Paridad de precios hotelera a debate

¿Qué es paridad de precios
en un hotel?

Por paridad de precios en los hoteles entendemos que el coste de una habitación sea el mismo en todos los canales de venta para que el factor precio no sea utilizado como ventaja competitiva por ninguno de estos intermediarios

A priori, y teniendo en cuenta las comisiones que debe de pagar el hotel a sus colaboradores por cada habitación vendida que les llega a través de ellos, pienso que lo más beneficioso para el hotel sería ofrecer su habitación siempre a una tarifa más económica por hacer reserva directa con el hotel para que éste se ahorre comisiones e intermediarios.

Pero también hay que ponerse en el lugar de los colaboradores y se debe tener a los agencias minoristas, OTAS y touroperadores contentos puesto que ellos traen muchas reservas al hotel. Si un importante porcentaje de reservas viene a través de intermediarios sin los cuales no conseguiríamos llenar el hotel, considero que sí compensa ceder a esta paridad de precios y que lo recomendable es utilizar otras técnicas para lograr que el cliente busque antes al hotel para hacer su reserva directa que al intermediario.

Ofrecer valor añadido
a reservas directas

Se puede ofrecer un valor añadido por hacer reservas directas con el hotel como parking, desayuno o WIFI gratis, mejores vistas o, un buen ejemplo, sería lo que hace la cadena Room Mate en Madrid, de prestar a sus clientes un aparato con WIFI inalámbrico para que puedan utilizarlos cuando están  fuera del hotel. Estos son solo algunos ejemplos de buenas prácticas, pero posibilidades de ofrecer ventajas más allá del precio para que el cliente vea más beneficioso alojarse directamente con el hotel hay muchas. Solo hay que saber comunicárselas y, por supuesto, tener un interfaz y un proceso para realizar reservas que les resulte sencillo, cómodo y rápido.

Consecuencias de la disparidad de precios

Controlar que en todos tus canales de venta se está respetando la paridad de precios es complicado y requiere estar muy pendiente. Solo hay que darse una vuelta en comparadores online de precio como Trivago para darse cuenta de que esto de la paridad de precios no está establecida o bien controlada en muchos hoteles. Esto puede traducirse en una guerra de precios entre colaboradores y el propio hotel que desemboque en problemas, tensiones y malas relaciones con los intermediarios, algo que para nada nos interesa.

Antes de hacer el curso de recepción de alojamientos, el hecho de que el precio de una habitación de hotel estuviese más barata si la reservaba a través del propio hotel, una OTA u otro portal de internet, no me generaba ningún tipo de prejuicio sobre el hotel pero, ahora que voy teniendo más conocimiento de cómo funcionan estas cosas internamente, cuando veo que la misma habitación de un hotel está para el mismo día más barata en un sitio que en otro, me da la sensación de que ese hotel no está bien gestionado.

Desde el punto de vista de un cliente normal, pueden pasar dos cosas al descubrir la disparidad de precios:

• La primera, que vea que ha reservado a una tarifa más barata que la que tiene el hotel en su web u otros portales y este hecho le produzca satisfacción (esto tampoco beneficia al hotel porque ese cliente no querrá ya reservar directamente con el establecimiento e irá primero la intermediario donde está más barato)
• La otra posibilidad es que el cliente, después de haber reservado, descubra que en otros portales estaba más económico que lo que él ha contratado y le genere descontento (sensación que tampoco interesa al hotel).

Mirarse en el espejo de Booking

Hace una semana, hablando con una mujer sobre Booking, ella estaba convencida de que en en este portal, siempre las habitaciones estaban más baratas que reservando desde el hotel o cualquier otro sitio. Yo le traté de explicar que no era realmente así, que es el propio hotel el que carga las tarifas de Booking y que a no ser que el recepcionista tenga pocas ganas de trabajar, si llamaba directamente al hotel diciendo que la reserva en Booking salía más barata que en la web del hotel, el hotel le debería hacer la reserva al precio de Booking.

La mujer no estaba muy convencida de lo que le decía, ella con su Booking a muerte y, ahí se demuestra lo bien que lo hace Booking y como se ha ganado la confianza y fidelidad de su público. Esta manera de comunicar y ganarse la confianza del cliente de Booking es un espejo en el que el propio hotel debe de mirarse para lograr lo mismo, para conseguir que el cliente en quien piense en primer lugar y deposite toda su confianza para realizar su reserva sea en las vías que ofrece el hotel para reservar directamente con ellos.

Sí a la paridad de precios

Por todo esto, para mi lo mejor es mantener una paridad de precios bien controlada, realizar una buena campaña de promoción donde el cliente conozca bien todas las ventajas añadidas que tiene contratar directamente con el hotel y, sobre todo, no permitir nunca que el cliente encuentre más caro reservar directamente con el establecimiento que con cualquier otra OTA, touroperador o agencia minorista.